”შეიძლება ვერ გააცნობიეროთ, როდესაც ეს მოხდება, მაგრამ შარვალში დარტყმა შეიძლება თქვენთვის საუკეთესო რამ იყოს მსოფლიოში.”უოლტ დისნეი სულაც არ ესაუბრებოდა გამყიდველებს, როდესაც მან ეს განცხადება გააკეთა, მაგრამ ეს მათთვის კარგი გზავნილია.

ორი კატეგორია

გამყიდველები იყოფა ორ კატეგორიად: მათ, ვინც დამცირება განიცადა და ვინც განიცდის.მათ შეუძლიათ სირთულის შემცირება თავიანთი ეგოების კონტროლის გზით, როდესაც პერსპექტივები ან მომხმარებლები გამოფხიზლდებიან.

შვიდი ეტაპი

ცნობიერების სწრაფი დარტყმა შეიძლება განვითარდეს შვიდი გზით:

1. კომფორტული დავიწყება.ზოგიერთი გამყიდველი არ არის კავშირში საკუთარ თავთან ან ნაკლოვანებებთან, სანამ კლიენტი არ ახორციელებს უხეში გამოღვიძებას.მათ მიაჩნიათ, რომ გაყიდვების შესანიშნავი ლიდერები არიან.დარტყმა, რომელსაც ისინი განიცდიან, ჩვეულებრივ, ძლიერი შოკია.
2. გამაოგნებელი ნაკბენი.წიხლის დარტყმა მტკივა.ტკივილის ხარისხი, როგორც წესი, პირდაპირ კავშირშია გამყიდველის მიერ მისი ხელმძღვანელობის ხარვეზების შესახებ გაუგებრობის ხარისხთან.
3. არჩევანის შეცვლა.მას შემდეგ, რაც დარტყმის ტკივილი შემცირდება, გამყიდველის წინაშე დგას არჩევანი: უარყავით დარტყმის თანმხლები შეხედულებები, ან გააცნობიერეთ, რომ არ ხართ სრულყოფილი და შეიძლება დაგჭირდეთ შეცვლა.
4. თავმდაბლობა თუ ქედმაღლობა.გამყიდველები, რომლებიც აღიარებენ ცვლილებების აუცილებლობას, აჩვენებენ თავმდაბლობას, რაც ძლიერი ლიდერის არსებითი მახასიათებელია.ისინი, ვინც უარს იტყვიან სხვაგვარად მოქმედების აუცილებლობაზე, კიდევ უფრო ამპარტავანი გახდებიან, ვიდრე გაღვიძების ზარამდე.
5. ხდება თვითკმაყოფილი.ზოგჯერ გამყიდველები კმაყოფილდებიან და გამოტოვებენ საფუძვლებს.შემდეგ პერსპექტივა ან მომხმარებელი აწვდის სწრაფ დარტყმას.ვერასოდეს გაჩერდები.თქვენ ან წინ მიდიხართ ან უკან.
6. კრიტიკაზე გადაჭარბებული რეაქცია.როდესაც კრიტიკას შეხვდებით, ნუ გადახვალთ რეაქციულ რეჟიმში.ამის ნაცვლად მოუსმინეთ და დაუსვით ღია კითხვები, რომლებიც აიძულებს მომხმარებელს გასცეს მეტი პასუხი, ვიდრე „დიახ“ ან „არა“.
7. ღირებულების არტიკულაცია ვერ ხერხდება.ღირებულების არტიკულაცია არის თქვენი პროდუქტის ან სერვისის განხილვის შესაძლებლობა მომხმარებლის პერსპექტივიდან და არა თქვენი.თქვენ უნდა შეგეძლოთ გადალახოთ უფსკრული, თუ რა არის თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება და რას აკეთებს ის რეალურად მომხმარებლებისთვის.ამის შეუსრულებლობამ შეიძლება გამოიწვიოს მომხმარებელთა სერიოზული რეაქციები.

ტკივილის ღირებულება

ტკივილი უფრო ეფექტურად ასწავლის გამყიდველებს, ვიდრე კომფორტი.როდესაც რაღაც გტკივა, გამყიდველებმა შეიძლება იმუშაონ ზეგანაკვეთურად, რათა თავიდან აიცილონ ტკივილის წყარო მომავალში.

გამყიდველებმა, რომლებსაც სურთ ისარგებლონ შემთხვევითი დარტყმებით, უნდა გაითვალისწინონ შვიდი რჩევა:

1. ფოკუსირება გრძელ თამაშზე.შეხედეთ თქვენს დარტყმას შარვალში, როგორც სისწრაფეს, რომელსაც გადაკვეთთ უფრო წარმატებული მომავლისკენ მიმავალ გზაზე.ეს ღირებული სასწავლო გამოცდილება მალე თქვენს უკანა ხედვის სარკეში იქნება.
2. ისწავლეთ თქვენი გრძნობებიდან.ჰკითხეთ საკუთარ თავს: „რა ინფორმაციის მიწოდებას ცდილობს ეს მომხმარებელი?რა გაკვეთილს ცდილობს ეს გრძნობა მასწავლოს?”
3. გახსოვდეთ, დისკომფორტი ზრდის ტოლფასია.გამყიდველები, რომლებიც არასდროს სცილდებიან კომფორტის ზონებს, არ იზრდებიან.დისკომფორტმა შეიძლება გამოიწვიოს თვითგანვითარება და ზრდა.
4. გააფართოვეთ თქვენი შეხედულება გამბედაობის შესახებ.გამბედაობა ნიშნავს გაბედულად წინსვლას, როცა იმედგაცრუებული ხარ ან გეშინია.გაყიდვების ლიდერებისთვის ეს ნიშნავს იყო ღია და მიმღებლი ცვლილებების მიმართ.როგორც კი მიიღებთ ფაქტებს თქვენი ხარვეზების შესახებ, შეგიძლიათ მათი გამოსწორება.თუ უარს იტყვით იმ გაკვეთილების სწავლაზე, რასაც უკანდახევის დარტყმა შეუძლია, აუცილებლად მოჰყვება უფრო მძიმე და მტკივნეული დარტყმა.
5. ნუ იქნებით საკუთარი თავის გულგრილი.უკონტროლო ეგო შეიძლება მუშაობდეს თქვენს წინააღმდეგ.ლიდერად რომ გაიზარდოთ, ჩაერთეთ თვითშესწავლაში და აღმოჩენაში.
6. იყავი საკუთარი თავის კრიტიკოსი.მართეთ, როგორ ამბობთ და აკეთებთ რამეს გამჭრიახობითა და გონიერებით.ფოკუსირება მოახდინეთ თქვენი გაყიდვების უნარების გამოყენებაზე საუკეთესო შედეგებისთვის.
7. დარჩით.დარტყმა მტკივა.არ დაიზაროთ ტკივილისგან.Დაეთანხმე.ისწავლეთ მისგან.გახადე ის შენთვის.გამოიყენეთ ის, რომ გახდეთ უფრო ეფექტური გამყიდველი.

თავდაჯერებული თავმდაბლობა

კარგ გამყიდველებს აქვთ ნდობის სწორი ხარისხი.ისინი არ არიან ზედმეტად თავდაჯერებულები ან ღორის თავები.ისინი იღებენ მკაფიო გადაწყვეტილებებს შიშის გარეშე.ისინი ყველას პატივისცემით ეპყრობიან, ლიდერობის პირველი კანონის შესაბამისად, რომელიც არის „ეს შენზე არ არის საქმე“.

ისინი ყოველთვის მზად არიან დაარტყონ საკუთარ დუნდულებს და დაუსვან მკაცრი კითხვები: ძალიან უსაფრთხოდ თამაშობ?ეს ტენდენცია ზღუდავს თქვენს ზრდას?როგორ შეგიძლიათ იყოთ უფრო გაბედული ლიდერი?რთულ კითხვებზე დასმა და პასუხის გაცემა ყველა კარგ გამყიდველს აძლევს შესაძლებლობას გახდეს შესანიშნავი გამყიდველი.

წყარო: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან