როდესაც ადამიანებს არ აქვთ საკმარისი გამძლეობა, ისინი პირადად იღებენ უარს.ისინი ყოყმანობენ სხვა პოტენციური კლიენტის წინაშე, რადგან პოტენციური უარის თქმის ტკივილი ძალიან დიდია რისკის გასაშვებად.

უარის მიტოვება

გამყიდველებს აქვთ უნარი დატოვონ უარი და გააგრძელონ იქიდან.

აქ მოცემულია ოთხი ძირითადი ბარიერი გამძლეობისთვის და რჩევები მათ დასაძლევად:

1. დაგეგმვა დაცემა

გამძლეობის დაკარგვა ჩვეულებრივ შეიძლება გამოწვეული იყოს ცუდი დაგეგმვით ან არასათანადო მიზნების დასახვით.მიზნები იმდენად დიდი და გრძელვადიანია, რომ გამყიდველები მიდრეკილნი არიან სცილდებიან გზას და კარგავენ რწმენას მათი მიღწევის უნარის მიმართ.

გადაწყვეტილებები: ხელახლა შეაფასეთ მიზნები და დაშალეთ ისინი, რათა შექმნათ მოკლევადიანი ჯილდოები და მიღწევის განცდა.იკითხე:

• არის თუ არა მიზნები კონკრეტული და ზუსტად გეტყვით, რა არის მოსალოდნელი და როდის?
• არის თუ არა მიზნები რეალური და მიღწევადი?საუკეთესო მიზნები მოითხოვს გაჭიმვას, მაგრამ მიღწევადია.
• აქვს თუ არა მიზნებს საწყისი, დასასრული პუნქტები და ფიქსირებული ხანგრძლივობა?მიზნები ვადების გარეშე იშვიათად მიიღწევა.

2. პერსპექტივის შეცვლის საჭიროების მოსმენაds

ისინი არ აძლევენ შესაძლებლობას პერსპექტიულებს გააკეთონ საუბრის უმეტესი ნაწილი ან ვერ ისწავლონ საკმარისად მათი კონკურენციის შესახებ.

გადაწყვეტილებები:

• დასვით კითხვები, რომლებიც ეხება იმას, რასაც პერსპექტიული ამბობს.
• აღიარეთ რა თქვა მომხმარებელმა საუბრის მიმართულების შეცვლამდე.
• გაიმეორეთ საკუთარი სიტყვებით ის, რაც პერსპექტიულმა თქვა გაგების უზრუნველსაყოფად.

3. ზრუნვის ნაკლებობა

როდესაც მზრუნველობის დონე ეცემა, ჩვეულებრივ ჩნდება თვითკმაყოფილება, რაც ძირს უთხრის გამძლეობას.

გადაწყვეტილებები:

• მოიპოვეთ მომხმარებლის უფლება ბიზნესის კეთების შესახებ და ნუ იფიქრებთ მასზე.
• დარწმუნდით, რომ პრეზენტაციები მომხმარებელზე ორიენტირებულია.
• იცოდეთ რას ელიან მომხმარებლები და ითანამშრომლეთ მათთან, რომ გადააჭარბოთ ამ მოლოდინს.

4. გადაწვა

დამწვრობა შეიძლება გამოწვეული იყოს განმეორებით, მოწყენილობის, გამოწვევის ნაკლებობით ან სამივეს კომბინაციით.

გადაწყვეტილებები?გამყიდველებმა უნდა გაიგონ:

• მათზე უარის თქმა ბევრად უფრო სავარაუდოა, ვიდრე პერსპექტივის მიერ მიღებული.
• ისინი უნდა ეცადონ მიიღონ უარი, არა როგორც პირადი შეურაცხყოფა, არამედ როგორც გამყიდველის ცხოვრების ნაწილი.
• მათ უნდა ჰქონდეთ გამძლეობა, რომ თავი დააღწიონ უარყოფას.

ენთუზიაზმი და გამძლეობა

ენთუზიაზმი არის გამძლეობის საფუძველი.ეს არის ფასდაუდებელი ინგრედიენტი ყველა გაყიდვაში, გამბედაობის შესაქმნელად და ცუდი დამოკიდებულების გამოსწორებაში.იმისათვის, რომ გამყიდველებმა ენთუზიაზმით უპასუხონ, მათ უნდა გამოავლინონ ენთუზიაზმი თავიანთი პროდუქტებისა და სერვისების მიმართ.

მათ უნდა დაიჯერონ რასაც ამბობენ.მათ უნდა ჰქონდეთ რწმენა თავიანთი კომპანიის, მათი ინდუსტრიის და მათი შესაძლებლობების, რათა დაეხმარონ მომხმარებლებს.

ენთუზიაზმის ორი მთავარი ინგრედიენტი არის იდეალის მოხიბვლა და ღრმა რწმენა იმისა, რომ მისი მიღწევა შესაძლებელია.

დაგეგმვის ოთხი აუცილებელი ელემენტი

აქ მოცემულია ოთხი რჩევა, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაზრდილი ენთუზიაზმი:

1. ივარჯიშეთ პრეზენტაციები.შეადგინეთ ყველა ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება გამოჩნდეს პრეზენტაციის დროს.
2. გაყიდეთ გადაწყვეტილებები.პერსპექტიულებს ყველაზე მეტად აინტერესებთ, რა შეუძლია გააკეთოს პროდუქტმა ან სერვისმა მათთვის.
3. იყავით საპასუხო.პერსპექტივის უკუკავშირი წარმოშობს ნდობას, რაც იწვევს გამძლეობის გაზრდას.
4. გესმოდეთ, რომ მომხმარებლებმა იციან განსხვავება გამყიდველებს შორის, რომლებიც მიდიან საქმის კურსში და მათ შორის, ვინც თავდადებულია, ენთუზიაზმითა და დაჟინებით.

პირადი ენთუზიაზმი

გამყიდველები ავლენენ თავიანთ ენთუზიაზმს პერსპექტივების მიმართ სამი გზით:

1. პირადი ყოფნა გამოიხატება იმით, თუ როგორ ატარებენ თავს და როგორ ლაპარაკობენ.
2. პირადი ძალა გამოიხატება მათ უნარში, გააკეთონ საქმეები ან გააკეთონ პოზიტიური რამ თავიანთი მომხმარებლებისთვის და მათი კომპანიისთვის.
3. ვნება გამოიხატება მათი კომპანიის პროდუქტის, მომსახურებისა და საკუთარი თავის მტკიცე რწმენით.

მდგრადობა დაგეგმვის ეტაპზე

კვლევამ აჩვენა, რომ გამყიდველებს, რომლებიც ყველაზე მეტად გეგმავენ, უფრო გამძლეები არიან, ვიდრე მათ, ვინც ამას არ აკეთებს.საუკეთესო დამგეგმავები სვამენ კითხვებს ოთხ ძირითად სფეროში:

1. რატომ ყიდულობთ ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას?
2. როგორ შეგვეძლო მისი გაუმჯობესება?
3. სად იყენებთ ჩვენს პროდუქტს ან მომსახურებას?Როგორ?
4. როგორ გეხმარებათ ჩვენი პროდუქტი ან სერვისი?

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან