რაც უფრო მეტი იცით და გესმით პერსპექტიული ბიზნესისა და თავის ტკივილის შესახებ, მით უფრო სანდო ხდებით ყველა სახის თბილი და ცივი ზარების დროს – იქნება თქვენი მიდგომა ინდუსტრიის ღონისძიებაზე, ტელეფონით, ელ. ფოსტით თუ სოციალური მედიით.

ასე რომ, გააკეთეთ თქვენი კვლევა და მიჰყევით ამ გასაღებებს ეფექტური ზარების განსახორციელებლად:

თბილი ზარები

თბილ ზარს აქვს კომფორტის უპირატესობა.თქვენი ზარი, განზრახვა და ურთიერთქმედება მაინც გარკვეულწილად მოსალოდნელი და სასურველია.

• გაათბეთ თბილი ზარი.თბილ ზარამდე გაგზავნეთ რაიმე ღირებული.თეთრი ფურცელი, ინდუსტრიის ტენდენციის ანგარიში ან შესაბამისი ამბავის ბმული მოგცემთ დამაკავშირებელ წერტილს.
• დარეკეთ ან ელფოსტაზე,წარმოგიდგენთ საკუთარ თავს და გეკითხებით, მიიღეს თუ არა ის, რაც თქვენ გაგზავნეთ.ჰკითხეთ: "როგორ იყო ეს სასარგებლო?"”მე X საინტერესო აღმოვაჩინე.რა წაართვე?”ან "მეტი რის ნახვას ისურვებდი?"ამ კითხვებიდან ნებისმიერი დაგეხმარებათ დიალოგის გახსნაში იმის შესახებ, თუ რა არის მათთვის მნიშვნელოვანი – და როგორ შეძლებთ დახმარებას.
• დაკავშირება.დაუსვით კითხვები, რომლებიც პერსპექტივებს საშუალებას აძლევს გაიხსნას შეუსრულებელი მოთხოვნილებების შესახებ: „ვიცი, რომ თქვენს ინდუსტრიაში ბევრი ადამიანი ებრძვის X-ს. როგორ არის ეს თქვენთვის?“"მე ვნახე, რომ თქვენ გადაწერეთ ამბავი X-ზე. როგორ იმოქმედა ამ სიტუაციამ თქვენზე?"
• შეინარჩუნე სიმშვიდე.იყავი მშვიდი და ჩართული.ახლა არ გსურთ გადაწყვეტილებების შეთავაზება – ან თბილმა ზარმა შეიძლება ძალიან რთულ გაყიდვად იგრძნოს თავი და პერსპექტივები განაწყენდნენ და უკან დახევდნენ.
• დაასრულეთ.შეეცადეთ შეზღუდოთ თბილი ზარები ხუთ წუთამდე.თქვით: „თუ კიდევ რამდენიმე წუთი გაქვთ, შემიძლია გაგიზიაროთ ინფორმაცია, რომელიც სასარგებლო იქნება.თუ არა, როდის შეგვიძლია კიდევ ერთხელ ვისაუბროთ იმაზე, რაც ხდება?”

ცივი ზარები

ცივი ზარი უფრო სიბნელეში გასროლაა – რაც გასაგები ხდის, რომ ზოგიერთ გამყიდველს ეშინია ან ეშინია.ბეილორის უნივერსიტეტის კვლევის ერთი შეფასებით, ცივი ზარების მხოლოდ 2% იწვევს შეხვედრას.თუმცა, The Rain Group-ის სხვა კვლევამ აჩვენა, რომ მომხმარებელთა 70%-ს სურს გაიგოს გამყიდველებისგან ყიდვის პროცესის დასაწყისში.ეს ნიშნავს, რომ არსებობს პერსპექტივების პროცენტი, რომლებიც მზად არიან მოუსმინონ მათ, ვისაც შეუძლია უკეთესი გამოსავლის დაპირება.

ცივი დარეკვა შეიძლება ანაზღაურდეს (მიიღეთ Cold Calling Cheat Sheet) – ეს არის ერთ-ერთი ერთადერთი გზა გამყიდველებისთვის, რათა აღმოაჩინონ ახალი, ადრე არასაეჭვო პერსპექტივები, ადამიანები, რომლებიც უკმაყოფილონი არიან თავიანთი ამჟამინდელი მდგომარეობით, ან სულ მცირე, სურთ მოისმინონ უკეთესი შეთავაზება.თქვენ უბრალოდ არ შეგიძლიათ მარტივად დანებდეთ: Telenet-ისა და Ovations Sales Group-ის კვლევის მიხედვით, ჩვეულებრივ, რვა ცივი ზარის მცდელობა სჭირდება პერსპექტივამდე მისასვლელად.

ასე რომ, მიმართეთ ზარს ან ეწვიეთ ასე:

• იყავი თავდაჯერებული.თქვენ უნდა იყოთ თავდაჯერებული, როდესაც იდენტიფიცირებთ საკუთარ თავს და თქვენს კომპანიას.შემდეგ პაუზა.შესაძლოა მოედანზე გადახტომის ცდუნება მოგიწიოთ, მაგრამ გსურთ პერსპექტივებს მისცეთ მომენტი, რათა მათთან რაიმე სახის კავშირი დაამყარონ.
• დაკავშირება.ახლა, როდესაც პერსპექტივები ცდილობენ გაარკვიონ, როგორ გიცნობენ, დაამყარეთ ნამდვილი კავშირი.აღნიშნეთ ჯილდო, რომელიც მიიღო პიროვნებამ ან ორგანიზაციამ: „გილოცავთ დაწინაურებას.როგორ მიდის აქამდე?”აღზარდე ალმა მატერი.„ვხედავ, რომ X უნივერსიტეტში წახვედი.Როგორ მოგეწონა?"აღიარეთ ვადა: „თქვენ X კომპანიაში ათ წელზე მეტი ხნის განმავლობაში ხართ.როგორ დაიწყეთ იქ?”
• უპასუხე.პერსპექტივები, სავარაუდოდ, უპასუხებენ თქვენს პიროვნულ კითხვას, სანამ იკითხავთ: „მაშ რატომ ურეკავ?შეინარჩუნე გუნება-განწყობა მსგავსი რამით: „მიხარია, რომ მკითხე“.ან "კინაღამ დამავიწყდა."
• Იყავი გულწრფელი.ახლა დადგა დრო, რომ ის იქ განთავსდეს.სამი ან ნაკლები წინადადებით ახსენით რას აკეთებთ და ვის ეხმარებით.მაგალითად, „მე ვმუშაობ X ინდუსტრიის მენეჯერებთან, რომლებიც აკეთებენ X-ს. მათ ჩვეულებრივ სურთ X-ის გაუმჯობესება“.შემდეგ ჰკითხეთ: "ეს შენ გგავს?"
• გახსენი.პერსპექტივები სავარაუდოდ იტყვიან დიახ ამ კითხვაზე.და ახლა, როდესაც თქვენ მოახერხეთ, რომ მათ ახსნან რაიმე საზრუნავი, შეგიძლიათ თქვათ: „მეტი მითხარი ამის შესახებ“.

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან