არ აქვს მნიშვნელობა რამდენად რთულია თქვენი პროდუქტები ან მომსახურება, მომხმარებლები ეძებენ ოთხ საკითხს ყიდვის გადაწყვეტილების მიღებამდე.

Ისინი არიან:

• პროდუქტი
• გამოსავალი
• ღირსეული საქმიანი პარტნიორი და
• ვისაც შეუძლია ენდოს.

ისინი ეძებენ გამყიდველებს, რომლებსაც ესმით და აფასებენ მათ პრობლემებს და უზრუნველყოფენ ღირებულ გამოცდილებას.

ნდობაზე დაფუძნებული გაყიდვა

ნდობაზე დაფუძნებული გაყიდვა მოითხოვს, რომ განავითაროთ თქვენი მომხმარებლების ნდობა მათ საჭიროებებზე ფოკუსირებით და არა საკუთარზე.ეს გულისხმობს ურთიერთობების დამყარებას და არა მხოლოდ გაყიდვებს.ნდობაზე დაფუძნებული გაყიდვისას, ურთიერთობა არის მომხმარებელი.

ორივესთვის უკეთესია

როდესაც ნდობა არსებობს, მომხმარებლები ნაკლებად ეძებენ სხვა მოვაჭრეებს ან ეჭვქვეშ აყენებენ თქვენს ფასებს.ისინი მიიღებენ თქვენს ზარებს და გაუზიარებენ ინფორმაციას.როდესაც ნდობა აკლია, ტრანზაქციების უმეტესობა მოიცავს ვაჭრობას, კონტრაქტის დავას, აუდიტს, მანევრირებას და გაუთავებელ შემოწმებას.გამყიდველები, რომლებიც ახორციელებენ ნდობაზე დაფუძნებულ გაყიდვებს, ყურადღებას ამახვილებენ თავიანთ მომხმარებლებზე, ამყარებენ ურთიერთობებს გრძელვადიან პერსპექტივაში, თანამშრომლობენ და არიან წინდახედულები და გახსნილები თავიანთ საქმეებში.

ოთხი გადამწყვეტი კომპონენტი

ნდობას აქვს ოთხი მნიშვნელოვანი კომპონენტი:

1. მომხმარებელზე ფოკუსირება.შეინახეთ ღია გონება და იყავით ყურადღებიანი და მზად, რომ თქვენი კლიენტების შეშფოთება, ეჭვები და მიზნები თქვენს პრიორიტეტად აქციოთ.მიეცით საშუალება მომხმარებლებმა აღწერონ თავიანთი სიტუაციები საკუთარი სიტყვებით.დასვით კითხვები, როდესაც გჭირდებათ განმარტება.
2. თანამშრომლობა.ღიად გაუზიარეთ ინფორმაცია კლიენტებს, იმოქმედეთ გუნდურად და ცდილობთ დაემთხვათ მათ ინტერესებს.თქვენ გულწრფელად თანამშრომლობთ, როდესაც თქვენ და თქვენი მომხმარებლები ერთად წერთ წინადადებას, წინასწარ განიხილავთ ფასებს, მოსაკრებლებს, ტარიფებს და ფასდაკლებებს და აღიარებთ, რომ არ იცით ყველა პასუხი.
3. გრძელვადიანი ხედი.მომხმარებლებთან ურთიერთობის დაწყებამდე კარგი იდეაა გრძელვადიანი პერსპექტივა.გახსოვდეთ, რომ თქვენი კარიერა არ არის დაფუძნებული ერთ გაყიდვაზე.გაამახვილეთ თქვენი ძალისხმევა საკმარისად კრეატიულზე, რათა მიაღწიოთ მომგებიან გარიგებებს გრძელვადიან პერსპექტივაში.შექმენით გრძელვადიანი ურთიერთობა მხოლოდ გარიგების დახურვის ნაცვლად.
4. გამჭვირვალობა.საიდუმლოებები ნდობის მტერია.იყავით გამჭვირვალე და მიეცით თქვენს კლიენტებს ინფორმაცია თქვენი მოტივების შესახებ.მოიწვიეთ თქვენი მომხმარებლები თქვენს ბიზნესში და გონებაში და უპასუხეთ კითხვებს გულწრფელად და პირდაპირ.

ნდობიდან მოლაპარაკება

მოლაპარაკებები, რომლებიც მიმდინარეობს სანდო გარემოში, გრძელვადიანი ხედვით, ბევრად განსხვავდება მოლაპარაკებებისგან, რომლებიც კონცენტრირებულია ერთი ტრანზაქციის „მოგებაზე“.ნდობაზე დაფუძნებული მოლაპარაკება არის მომხმარებლის/გამყიდველის ურთიერთობის მხარდაჭერა, ინფორმაციის გაზიარება და მომავალში მრავალჯერ განხორციელებული ტრანზაქციის ვიზუალიზაცია.ეს ნიშნავს, რომ არასოდეს შეიყვანოთ შეცდომაში თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორი და გქონდეთ კარგად განსაზღვრული საფასო პოლიტიკა.

ცხრა დამოკიდებულება, რომელიც ბლოკავს ნდობას

აქ არის ცხრა დამოკიდებულება, რომელიც ბლოკავს ნდობას:

• ნდობის ეშინია.
• მჯერა, რომ კლიენტები იმას ნიშნავს, რასაც ამბობენ.
• ცდუნებას ვამბობ: „დამიჯერე“.
• მჯერა, რომ ბრწყინვალედ უნდა გამოჩნდე.
• მჯერა, რომ დიდი გამოცდილება ყიდის თავის თავს.
• ნდობის დანახვა პროცესისა და წახალისების თვალსაზრისით.
• მჯერა, რომ ტყვიები მწირია.
• მჯერა, რომ სისტემა არ მიშვებს.
• ვნება აკლია.

ნდობის შექმნის ხუთი ნაბიჯი

აქ მოცემულია ხუთი ნაბიჯი, რომელიც დაგეხმარებათ ნდობის ჩამოყალიბებაში:

1. გაიგეთ თქვენი მომხმარებლის ღირებულება.თუ მომხმარებლები გენდობიან, ისინი გეტყვიან თავიანთ საჭიროებებსა და მოლოდინებს.თუ თქვენ შეგიძლიათ აიძულოთ ისინი ისაუბრონ იმაზე, რაც მათ სურთ, მათ შეუძლიათ მოუსმინონ თქვენს გადაწყვეტილებას.
2. მისმინე.გამყიდველები, რომლებიც უფრო მეტს უსმენენ, ვიდრე საუბრობენ, უფრო მეტად გამოიმუშავებენ ნდობას თავიანთ მომხმარებლებთან.კარგი იდეაა კითხვების დასმა, შემდეგ შეეცადეთ იყოთ ჩუმად და მიეცით საშუალება მომხმარებლებმა გაიგონ თავიანთი აზრი, სანამ რამეს იტყვიან.გაიმეორეთ ის, რაც მოისმინეთ, რათა დაადასტუროთ სიზუსტე და თავიდან აიცილოთ გაუგებრობა.
3. ჩარჩო.შეიმუშავეთ პრობლემის შესახებ განცხადება თქვენს მომხმარებლებთან.ნდობაზე დაფუძნებულ გამყიდველებს ესმით, რომ პრობლემები არასდროს ქრება.ისინი ცდილობენ გახდნენ ექსპერტები მომხმარებელთა პრობლემების მოლოდინის, გაგებისა და გადაჭრის საქმეში.
4. წარმოდგენა.წარმოიდგინეთ მომავალი, რომელშიც თქვენ მოაგვარებთ მომხმარებელთა პრობლემებს და დაამყარებთ გრძელვადიან ურთიერთობებს.მომხმარებლის ლოიალობის გასაღები არ არის მხოლოდ ის, რასაც თქვენ აწვდით, არამედ ის, თუ როგორ აწვდით მომსახურებას და მხარს უჭერთ მას.თქვენი მხრიდან ერთი გადაცდომა - დარღვევულმა დაპირებამ, ცრუ პრეტენზიამ ან ნდობის დარღვევამ შეიძლება დაასრულოს გრძელვადიანი ურთიერთობის იმედი.
5. მზად იყავით მოქმედებისთვის.ნდობაზე დაფუძნებული გამყიდველები მზად არიან მიიღონ ზომები.ისინი ყურადღებას ამახვილებენ იმაზე, რისი მიღწევაც სურთ და ადგენენ პრიორიტეტებს და იციან, რა უნდა გააკეთონ, რათა გააგრძელონ წინსვლა.მათი გეგმები საკმარისად მოქნილია, რათა მოხდეს მოულოდნელი, მაგრამ მათ ყოველთვის აქვთ კონკრეტული დანიშნულება მხედველობაში.მიზნები აძლევს მათ მიზანს და საშუალებას აძლევს დარჩნენ ენერგიულად, რადგან იციან, რომ ძალისხმევის გარეშე ღირებული არაფერი მიიღწევა.

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან