როდესაც პერსპექტიულები ხართ, გსურთ აიძულოთ ისინი ისაუბრონ და ემოციურად ჩაერთონ.დასვით სწორი კითხვები სიტუაციისთვის და თქვენ შეძლებთ წარმატებული საძიებო ზარის განხორციელებას.

კითხვები, რომლებიც განსაზღვრავს ტკივილს.

ტკივილის წერტილის თავიდან აცილება ხშირად უბიძგებს ადამიანებს იყიდონ მეტი, ვიდრე მოგებისკენ სწრაფვა.იმისათვის, რომ დაეხმაროთ პერსპექტიულებს თავიანთი ტკივილის იდენტიფიცირებაში, ჰკითხეთ:

• რა გაწუხებთ ყველაზე მეტად ყიდვის გადაწყვეტილებასთან დაკავშირებით?
• რისი თავიდან აცილება გსურთ წინსვლისგან?
• რა შეგიშლით ხელს ცვლილებებზე წინსვლისგან?
• რისი გაკეთება არ მოგწონთ ახლა, რისი გაკეთებაც ჩვენ შეგვიძლია თქვენთვის მომავალში?

კითხვები, რომლებიც განსაზღვრავს შესაძლებლობებს.

ეს საძიებო კითხვები ხელს უწყობს არსებული სიტუაციის სისუსტეების იდენტიფიცირებას.იკითხე:

• როგორია ის, რასაც ახლა იყენებთ?
• რა მოგწონთ იმაში, რასაც ახლა იყენებთ?
• ის, რასაც ახლა იყენებთ, მიგიყვანთ იქ, სადაც გსურთ იყოთ მომავალში?
• რა სახის გამოხმაურებას გაძლევენ ადამიანები, რომლებიც იყენებენ ამ პროდუქტს?

კითხვები, რომლებიც შთაბეჭდილებას ახდენს.

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს კითხვები, რათა დაეხმაროთ პერსპექტიულებს ღირებულების დანახვაში:

• რამდენი მოქნილობა გჭირდებათ მომწოდებლისგან?
• რა შეგვიძლია გავაკეთოთ იმისათვის, რომ თქვენი შესყიდვის გამოცდილება გაგიადვილოთ?
• რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის, რომ თქვენი გამყიდველი გთავაზობთ (თქვენს სპეციფიკურ, განმასხვავებელ) მომსახურებას?
• შეგიძლიათ მითხრათ სპეციალური შეკვეთის საჭიროების შესახებ?
• ერთი დამატებითი ფუნქცია რომ გქონდეთ, რა იქნებოდა ეს?

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან