გაყიდვები რიცხვების თამაშია, ან ასე მიდის პოპულარული გამონათქვამი.თუ უბრალოდ საკმარისად დარეკავთ, გაქვთ საკმარისი შეხვედრები და საკმარის პრეზენტაციებს გამართავთ, წარმატებას მიაღწევთ.რაც ყველაზე კარგია, ყოველი „არა“, რომელსაც გესმით, უფრო ახლოს მიგიყვანთ „დიახთან“.ეს მაინც დასაჯერებელია?

 

არ არის გაყიდვების წარმატების მაჩვენებელი

რეალობა ისაა, რომ დიდი რაოდენობა არ არის მომავალი წარმატების მაჩვენებელი.არას სტაბილური გუნდი იშვიათად იწვევს წარმატებულ დახურვას.

კვლევებმა აჩვენა, რომ საუკეთესო შემსრულებლები უფრო ნაკლებ ზარებს აკეთებენ და ნაკლები პერსპექტივები აქვთ, ვიდრე საშუალო გამყიდველები.ისინი კონცენტრირდებიან ზარების ხარისხის გაუმჯობესებაზე, რაოდენობის გაზრდის ნაცვლად.

აქ არის ხუთი კრიტიკული სფერო, რომელიც მათ გაუმჯობესებაზე ამახვილებენ ყურადღებას:

• კავშირის კოეფიციენტი.მათი ზარების/კონტაქტების რამდენი პროცენტი იქცევა საწყის საუბრებად.რაც უფრო მეტი ზარი გარდაიქმნება საუბრებში, მით ნაკლები ზარი უნდა განახორციელონ.
• თავდაპირველი შეხვედრის კონვერტაციები.მათი საწყისი შეხვედრების რამდენ პროცენტს აქვს დაგეგმილი დაუყოვნებელი შემდგომი დაკვირვება?რაც უფრო მაღალია ეს რიცხვი, მით ნაკლები პერსპექტივები სჭირდებათ.
• გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა.რამდენი დრო სჭირდება გარიგების დახურვას?რაც უფრო გრძელია გარიგებები მათ მილსადენში, მით ნაკლებია მათთან ბიზნესის კეთების პერსპექტივები.
• დახურვის კოეფიციენტი.რამდენი მათი საწყისი შეხვედრა იქცევა რეალურად მომხმარებლებად?თუ ისინი დახურავენ გაყიდვების უფრო მეტ პროცენტს, ისინი ბევრად უფრო წარმატებული იქნებიან.
• ზარალი გადაწყვეტილების გარეშე.მათი პერსპექტივების რამდენი პროცენტი რჩება სტატუს კვოსთან (მიმდინარე მიმწოდებელი)?ამ თანაფარდობის შემცირება უფრო მეტ შემოსავალს მოაქვს.

შედეგები თქვენთვის

არ გაზომოთ მხოლოდ რამდენ ზარს აკეთებთ ან წერილებს აგზავნით.უფრო ღრმად შედი.ჰკითხეთ, „კონტაქტების რამდენი პროცენტია ამჟამად კონვერტაცია?“შემდეგი კითხვაა: „როგორ მივიღო მეტი, რომ გადავიტანო საწყის საუბრებში“?

მას შემდეგ რაც კმაყოფილი იქნებით თქვენი კავშირის კოეფიციენტით, გადადით თქვენი საწყისი შეხვედრის საუბრის სიჩქარის გაუმჯობესებაზე.შემდეგ გადადით სხვა შესრულების ინდიკატორების გაუმჯობესებაზე.

დასმული კითხვები

დაუსვით საკუთარ თავს ეს კითხვები:

• კავშირის კოეფიციენტი.რას აკეთებთ ცნობისმოყვარეობის გასაღვივებლად, სანდოობის დასამყარებლად და პერსპექტივების ჩასართავად საუბრებში?
• პირველადი შეხვედრის საუბრები.როგორია თქვენი სტრატეგია იმისთვის, რომ პერსპექტივა დაინტერესდეს ცვლილების განხორციელებით?
• გაყიდვების ციკლის ხანგრძლივობა.როგორ ეხმარებით პერსპექტიულებს წვდომაში, თუ ცვლილებას კარგი ბიზნეს აზრი აქვს?
• დახურვის კოეფიციენტი.როგორია თქვენი მიდგომა ცვლილების ინიციატივებში თანდაყოლილი რისკის მინიმიზაციისთვის?
• ზარალი გადაწყვეტილების გარეშე.რას გააკეთებთ იმისთვის, რომ განასხვავოთ საკუთარი თავი, თქვენი შეთავაზება და თქვენი კომპანია კონკურენტებისგან, რაც დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ სადგომები.

კვლევა კრიტიკულია

ნებისმიერი პერსპექტიული შეხვედრის დაწყებამდე, კვლევა გადამწყვეტია.შეამოწმეთ პერსპექტივის ვებსაიტი, რომ მიიღოთ ინფორმაცია მისი ბიზნესის მიმართულებების, ტენდენციებისა და გამოწვევების შესახებ.გამოიკვლიეთ პიროვნებები, რომლებსაც შეხვდებით, რათა გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი მათ შესახებ.კარგად გაიაზრეთ ვინ არიან თქვენი პერსპექტივები და რა არის მათთვის მნიშვნელოვანი.

დასმული კითხვები

შეხვედრისთვის მომზადებისას დაუსვით საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები:

• სად არის პერსპექტივა მათი ყიდვის პროცესში?
• რა გააკეთეთ აქამდე მათთან ამ პუნქტამდე მისასვლელად?
• შეგხვედრიათ რაიმე დაბრკოლება აქამდე?თუ ასეა, რა არის ისინი?
• რა არის ამ მოახლოებული შეხვედრის მიზანი?
• თქვენს ვარიანტში, რა არის წარმატებული შედეგი?
• ვის ელაპარაკები?შეგიძლიათ ცოტათი გითხრათ თითოეული ადამიანის შესახებ?
• როგორ იწყებ საუბარს?რატომ გააკეთე ეს არჩევანი?
• რა კითხვებს დასვამთ?რატომ არიან ისინი მნიშვნელოვანი?
• ელოდებით რაიმე დაბრკოლებას?თუ ასეა, რა იქნება ისინი?როგორ გაუმკლავდებით მათ?
• რა არის პერსპექტიული მოლოდინები?

თქვენთვის სასურველი შედეგი

განათლებული, კვლევაზე დაფუძნებული შეფასებით, თუ სად არის პერსპექტივა ყიდვის ციკლში, თქვენ გეცოდინებათ თქვენი მიზანი შეხვედრისთვის.შესაძლოა ეს იყოს სიღრმისეული ანალიზის მომზადება, ან შემდგომი შეხვედრის მოწყობა ან პროდუქტის დემონსტრირება.თქვენი მიზნის ცოდნა დაგეხმარებათ დაგეგმოთ თქვენი საწყისი საუბარი.

იმოძრავეთ ახალი მიმართულებით

დაგეგმვა იძლევა მოქნილობას ახალი მიმართულებით გადაადგილებისთვის, როდესაც პრობლემები ან შეშფოთება წარმოიქმნება შეხვედრაზე.ის ასევე საშუალებას გაძლევთ დააბრუნოთ საუბრის კურსი, როდესაც ის ცდება.თქვენი დაგეგმვის ხარისხი განსაზღვრავს თქვენს სასურველ შედეგს.

შეაფასეთ თქვენი შესრულება

დაუსვით საკუთარ თავს ეს კითხვები შეხვედრის შემდეგ:

• რას ველოდი და რა მოხდა სინამდვილეში?თუ ისე გამოვიდა, როგორც თქვენ გინდოდათ, თქვენი დაგეგმვა საკმარისი იყო.თუ არა, ეს იმის ნიშანია, რომ რაღაც გამოგრჩათ.
• სად შემემთხვა უბედურება?თქვენი პრობლემური სფეროების გაცნობიერება პირველი ნაბიჯია იმისთვის, რომ არ გაიმეოროთ იგივე შეცდომები.
• რა შემეძლო სხვანაირად გამეკეთებინა?შეხედეთ რამდენიმე ვარიანტს.კონკრეტულად, მოძებნეთ გაუმჯობესებული გზები.გამოიკვლიეთ გზები, რომლითაც შეგეძლოთ დაბრკოლების მთლიანად აღმოფხვრა.
• რა გავაკეთე კარგად?მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ თქვენს პოზიტიურ ქცევებს.გსურთ მათი გამეორება.

 

ადაპტირებულია ინტერნეტიდან