ზოგიერთი გამყიდველი დარწმუნებულია, რომ გაყიდვების ზარის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი გახსნაა.როგორც ჩანს, ისინი ფიქრობენ: „პირველი 60 წამი ახდენს ან არღვევს გაყიდვას“.

კვლევამ არ აჩვენა კორელაცია გახსნასა და წარმატებას შორის, გარდა მცირე გაყიდვებისა.პირველი რამდენიმე წამი კრიტიკულია, თუ გაყიდვების პრეზენტაციები ეფუძნება ერთ ზარს.მაგრამ B2B გაყიდვებში, პერსპექტიულებმა შეიძლება გამოტოვონ ცუდი დასაწყისი, თუ ფიქრობენ, რომ გამყიდველს შეუძლია მათთვის პრობლემის გადაჭრა.

ოთხი ეტაპი

ზოგჯერ ეს ხელს უწყობს გაყიდვების ზარის ოთხი ეტაპის გადახედვას:

1. გახსნა.თქვენ ადგენთ ვინ ხართ, რატომ ხართ იქ და რატომ უნდა დაინტერესდეს პერსპექტივა თქვენი სათქმელით.ზარის გასახსნელად მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ კარგი გახსნის საერთო მიზანი არის ის, რომ ისინი აიძულებენ პერსპექტივას დაეთანხმონ, რომ თქვენ უნდა დაუსვათ შეკითხვები.
2. მომხმარებლის მოთხოვნილებების გამოკვლევა ან გამოვლენა.ზარის დასაწყისში გსურთ დაადგინოთ თქვენი როლი, როგორც ინფორმაციის მაძიებელი და პერსპექტივის როლი, როგორც მიმწოდებელი.ეს ყველაზე კრიტიკული ეტაპია.თქვენ ვერ მოიგებთ ბიზნესს პერსპექტიული საკითხების გააზრების გარეშე.
3. დემონსტრირება.ეფექტური გამყიდველები პერსპექტივებს უადვილებენ იდეების გააზრებას ზედმეტი შრომის გარეშე.ისინი პერსპექტივებს აძლევენ შესაძლებლობას, ყურადღება გაამახვილონ იმაზე, რაც მათშია.
4. დახურვა.ზოგიერთი გამყიდველი ფიქრობს, რომ დახურვა ზარის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია - მათი დახურვის გზა განსაზღვრავს რამდენად წარმატებული იქნებიან ისინი.კვლევა აჩვენებს, რომ დახურვა გაცილებით ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე ის, რაც ხდება ადრე ზარის დროს.ყველაზე წარმატებული პრეზენტაციები თავისთავად იხურება.

დახურვის გასაღებები

პრეზენტაციის წარმატებულ დასრულებამდე სამი ნაბიჯია:

1. შეამოწმეთ სხვა პრობლემები, რომლებიც არ განიხილება.მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს სხვა პრობლემები, რომლებიც არ არის გამოვლენილი.
2. შეაჯამეთ ან ხელახლა ხაზგასმით აღნიშნეთ ძირითადი პუნქტები.მიეცით პერსპექტივებს მეტი კითხვების დასმის შესაძლებლობა.
3. შესთავაზეთ ქმედება, რომელიც ხელს უწყობს გაყიდვას.მცირე გაყიდვებში ერთადერთი ქმედება სავარაუდოდ შეკვეთაა.მსხვილ გაყიდვებში, არსებობს მთელი რიგი შუალედური საფეხურები, რამაც შეიძლება მიგიყვანოთ უფრო ახლოს შეკვეთასთან.ზოგჯერ ეს ისეთივე მარტივია, როგორც სხვა შეხვედრის მოწყობა.

პრეზენტაციების 5 ცოდვა

აქ არის 5 ცოდვა, რომელსაც შეუძლია ძირი გამოუთხაროს ნებისმიერ პრეზენტაციას:

1. არ არის ნათელი წერტილი.პერსპექტივა ტოვებს პრეზენტაციას დაინტერესებული რაზე იყო ეს ყველაფერი.
2. მომხმარებლის სარგებელი არ არის.პრეზენტაცია ვერ აჩვენებს, თუ როგორ შეუძლია პერსპექტიულმა ისარგებლოს წარმოდგენილი ინფორმაციისგან.
3. არ არის მკაფიო ნაკადი.იდეების თანმიმდევრობა იმდენად დამაბნეველია, რომ პერსპექტივას უკან ტოვებს, რომელსაც ვერ მიჰყვება.
4. ძალიან დეტალური.თუ ძალიან ბევრი ფაქტია წარმოდგენილი, მთავარი აზრი შეიძლება ბუნდოვანი იყოს.
5. Ძალიან გრძელი.პერსპექტივა კარგავს ყურადღებას და ბეზრდება პრეზენტაციის დასრულებამდე.

ზოგიერთი გამყიდველი დარწმუნებულია, რომ გაყიდვების ზარის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი გახსნაა.როგორც ჩანს, ისინი ფიქრობენ: „პირველი 60 წამი ახდენს ან არღვევს გაყიდვას“.

კვლევამ არ აჩვენა კორელაცია გახსნასა და წარმატებას შორის, გარდა მცირე გაყიდვებისა.პირველი რამდენიმე წამი კრიტიკულია, თუ გაყიდვების პრეზენტაციები ეფუძნება ერთ ზარს.მაგრამ B2B გაყიდვებში, პერსპექტიულებმა შეიძლება გამოტოვონ ცუდი დასაწყისი, თუ ფიქრობენ, რომ გამყიდველს შეუძლია მათთვის პრობლემის გადაჭრა.

ოთხი ეტაპი

ზოგჯერ ეს ხელს უწყობს გაყიდვების ზარის ოთხი ეტაპის გადახედვას:

1. გახსნა.თქვენ ადგენთ ვინ ხართ, რატომ ხართ იქ და რატომ უნდა დაინტერესდეს პერსპექტივა თქვენი სათქმელით.ზარის გასახსნელად მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ კარგი გახსნის საერთო მიზანი არის ის, რომ ისინი აიძულებენ პერსპექტივას დაეთანხმონ, რომ თქვენ უნდა დაუსვათ შეკითხვები.
2. მომხმარებლის მოთხოვნილებების გამოკვლევა ან გამოვლენა.ზარის დასაწყისში გსურთ დაადგინოთ თქვენი როლი, როგორც ინფორმაციის მაძიებელი და პერსპექტივის როლი, როგორც მიმწოდებელი.ეს ყველაზე კრიტიკული ეტაპია.თქვენ ვერ მოიგებთ ბიზნესს პერსპექტიული საკითხების გააზრების გარეშე.
3. დემონსტრირება.ეფექტური გამყიდველები პერსპექტივებს უადვილებენ იდეების გააზრებას ზედმეტი შრომის გარეშე.ისინი პერსპექტივებს აძლევენ შესაძლებლობას, ყურადღება გაამახვილონ იმაზე, რაც მათშია.
4. დახურვა.ზოგიერთი გამყიდველი ფიქრობს, რომ დახურვა ზარის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია - მათი დახურვის გზა განსაზღვრავს რამდენად წარმატებული იქნებიან ისინი.კვლევა აჩვენებს, რომ დახურვა გაცილებით ნაკლებად მნიშვნელოვანია, ვიდრე ის, რაც ხდება ადრე ზარის დროს.ყველაზე წარმატებული პრეზენტაციები თავისთავად იხურება.

დახურვის გასაღებები

Არიან, იმყოფებიანსამი ნაბიჯი პრეზენტაციის წარმატებულ დასასრულამდე:

1. შეამოწმეთ სხვა პრობლემები, რომლებიც არ განიხილება.მყიდველს შეიძლება ჰქონდეს სხვა პრობლემები, რომლებიც არ არის გამოვლენილი.
2. შეაჯამეთ ან ხელახლა ხაზგასმით აღნიშნეთ ძირითადი პუნქტები.მიეცით პერსპექტივებს მეტი კითხვების დასმის შესაძლებლობა.
3. შესთავაზეთ ქმედება, რომელიც ხელს უწყობს გაყიდვას.მცირე გაყიდვებში ერთადერთი ქმედება სავარაუდოდ შეკვეთაა.მსხვილ გაყიდვებში, არსებობს მთელი რიგი შუალედური საფეხურები, რამაც შეიძლება მიგიყვანოთ უფრო ახლოს შეკვეთასთან.ზოგჯერ ეს ისეთივე მარტივია, როგორც სხვა შეხვედრის მოწყობა.

პრეზენტაციების 5 ცოდვა

აქ არის 5 ცოდვა, რომელსაც შეუძლია ძირი გამოუთხაროს ნებისმიერ პრეზენტაციას:

1. არ არის ნათელი წერტილი.პერსპექტივა ტოვებს პრეზენტაციას დაინტერესებული რაზე იყო ეს ყველაფერი.
2. არ არის მომხმარებლის სარგებელი.პრეზენტაცია ვერ აჩვენებს, თუ როგორ შეუძლია პერსპექტიულმა ისარგებლოს წარმოდგენილი ინფორმაციისგან.
3. არ არის მკაფიო ნაკადი.იდეების თანმიმდევრობა იმდენად დამაბნეველია, რომ პერსპექტივას უკან ტოვებს, რომელსაც ვერ მიჰყვება.
4. ძალიან დეტალური.თუ ძალიან ბევრი ფაქტია წარმოდგენილი, მთავარი აზრი შეიძლება ბუნდოვანი იყოს.
5. Ძალიან გრძელი.პერსპექტივა კარგავს ყურადღებას და ბეზრდება პრეზენტაციის დასრულებამდე.

 რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან