ჰკითხეთ ნებისმიერ გამყიდველს, გაყიდვის რომელი ნაწილი არ მოსწონთ მათ ყველაზე მეტად და ალბათ ეს იქნება მათი პასუხი: ცივი მოწოდება.

მიუხედავად იმისა, თუ რამდენად გაწვრთნილი უნდა იყვნენ ისინი კონსულტაციისთვის და მომხმარებელზე ორიენტირებული, ზოგიერთი გამყიდველი ეწინააღმდეგება ცივი ზარებისადმი მიმღები პერსპექტივების მილსადენის შექმნას.მაგრამ ეს ჯერ კიდევ გაყიდვების ძიების მნიშვნელოვანი ნაწილია.

რატომ არ მოსწონს ცივი მოწოდება ასე

აქ არის ძირითადი მიზეზები, რის გამოც გამყიდველებს არ მოსწონთ ცივი ზარები:

• კონტროლის ნაკლებობა.გაყიდვის პროცესში საშუალო გამყიდველს არსად არ აქვს კონტროლის გრძნობა, ვიდრე მათი ცივი მოწოდების დროს.
• ინვაზიურობის შიში.ისინი არასწორ მესიჯს აგზავნიან, რადგან არ იციან როგორ შექმნან პროვოკაციული, დამაჯერებელი გახსნა.
• ცივი ზარის არასწორი პერსპექტივები.ზოგიერთი გამყიდველისთვის ცივი ზარის მილსადენის შექმნა ნიშნავს მხოლოდ იმ კომპანიების და/ან პერსპექტივების სიის შეკრებას, რომლებიც შეესაბამება სწორ დემოგრაფიულს.ისინი ცდილობენ კონცენტრირება მოახდინონ პერსპექტივაზე, რომლებიც ბაზარზე არიან იმ პროდუქტებისა თუ მომსახურებისთვის, რომლებსაც ისინი ყიდიან.გარკვეული გაგებით, ისინი იყენებენ ნემსს თივის გროვაში.

რას გვიჩვენებს ცივი გამოკვლევები

Huthwaite-ის კვლევამ აჩვენა, რომ პერსპექტივები უნდა აკმაყოფილებდეს სამიდან ერთ-ერთ პირობას, სანამ ისინი შეიძლება ჩაითვალონ კარგ კანდიდატებად ცივი ზარისთვის:

1. პერსპექტივა აჩვენებს გადაუდებელ მდგომარეობას იმ სიტუაციის შესახებ, რომელსაც გამყიდველს შეუძლია მიმართოს.
2. პერსპექტივა გამოხატავს უკმაყოფილებას ან განსაზღვრავს საჭიროებას.
3. პერსპექტივა ცხადყოფს, რომ გამყიდველს შეიძლება ჰქონდეს რაიმე უკმაყოფილების დასაკმაყოფილებლად ან საჭიროების დასაკმაყოფილებლად.

დაიწყეთ ღირებულებით

დიდი მაძიებლები ავითარებენ მესიჯს, რომელიც დაფუძნებულია ღირებულების შექმნის ორი მეთოდიდან ერთ-ერთზე:

1. აღმოაჩინე ამოუცნობი პრობლემა.დაეხმარეთ მომხმარებლებს გააცნობიერონ თავიანთი პრობლემები, პრობლემები და შესაძლებლობები ახალი და/ან განსხვავებული გზებით.
2. შესთავაზეთ გაუთვალისწინებელი გადაწყვეტა.დაეხმარეთ მომხმარებლებს მიიღონ უკეთესი გადაწყვეტილებები, ვიდრე ისინი მივიდნენ მათი მოგებით.

შეიმუშავეთ კარგი გახსნის გზავნილი

კარგი გახსნის გზავნილი აჩვენებს, რომ გამყიდველს შეიძლება ჰქონდეს საინტერესო პერსპექტივა პერსპექტიული ბიზნესის შესახებ.

აქ მოცემულია ექვსი რჩევა კარგი საძიებო გზავნილის შესაქმნელად:

• იყავი პროვოკაციული წინააღმდეგ ინფორმატიული.ოდესმე შეგიმჩნევიათ როგორ არის შექმნილი ფილმების თრეილერი?ის, რასაც ხედავთ გადახედვებში, საკმარისია ტანტალიზაციისთვის.საშინელ ფილმებს ხშირად აქვთ საინტერესო თრეილერი.გამყიდველებმა ეს უნდა გაითვალისწინონ წერილობითი ან სიტყვიერი შეტყობინების შექმნისას.იდეა არის ინტერესის პროვოცირება და არა ლექციების წაკითხვა ან ინფორმირება.როგორც წესი, არ არის კარგი იდეა, რომ მაძიებლის გაგზავნა გაყიდოს.წარმატებული ძებნა ნიშნავს მხოლოდ იმას, რომ დაიწყო ლეგიტიმური დიალოგი გაყიდვების პოტენციურ შესაძლებლობებთან.
• იყოს საჭმლის მომნელებელი.იქნება ეს საძიებო საშუალება ხმოვანი თუ წერილობითი სიტყვა, მნიშვნელოვანია, რომ გზავნილი იყოს მოკლე, მიზანმიმართული და პერსპექტივის მიერ რამდენიმე წუთში ათვისებადი.თუ შეტყობინება ძალიან მკვრივია ან წაკითხვას ან გაგებას დიდი დრო სჭირდება, ყველაზე ჭკვიანური შეტყობინებაც კი გაუგონარი დარჩება.
• შექმენით ღირებულება.კარგი იდეაა აირჩიოთ ორი სფეროდან ერთ-ერთი (ანუ, ამოუცნობი პრობლემა ან გაუთვალისწინებელი გადაწყვეტა, როგორც საძიებო გზავნილის თემა.
• დაამყარეთ ურთიერთობა.კვლევებმა აჩვენა, რომ ცივი ზარის წარმატებით გახსნა 65%-ით არის დამოკიდებული პერსპექტიულთან ურთიერთობაზე და მხოლოდ 35%-ზე თქვენს პროდუქტზე ან მომსახურებაზე.თუ თქვენ სწრაფად არ მიიპყრობთ პერსპექტივის ყურადღებას, საუკეთესო პროდუქტი ან მომსახურება არ გამოიწვევს გაყიდვას.
• დაისახეთ მკაფიო მიზნები.თქვენი პერსპექტივისთვის ფასდაუდებელი ხდებით, როდესაც აჩვენებთ, რომ გესმით მისი პრობლემები და მიზნები და გაქვთ უნარი დაეხმაროთ მათ მიღწევაში.თქვენი ამოცანაა მიუთითოთ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის შედარებითი უპირატესობები და როგორ დაეხმარება ეს პერსპექტივებს პრობლემების გადაჭრაში.
• გაანალიზეთ თქვენი კონკურენტების შეთავაზების ყველა ასპექტი.რამდენად კმაყოფილი ჩანს პერსპექტივა ამჟამინდელი მომწოდებლით?ეს პერსპექტივა შეიძლება სასარგებლო იყოს ძლიერი და სისუსტეების უფრო ობიექტური საზომის მისაღწევად, ვიდრე უბრალოდ, პუნქტუალურ შედარებებზე დაყრდნობით.გაიგეთ პერსპექტიული მიმწოდებლის მიზნები და სტრატეგია.საკმარისი არ არის მხოლოდ იმაზე ფიქრი, თუ როგორ გადაიყვანოთ პერსპექტივა მომხმარებელად.თქვენ ასევე უნდა იფიქროთ ბრძოლაში გამარჯვებაზე ამჟამინდელ მომწოდებელთან.

გამძლეობა კრიტიკულია

გამძლეობის უნარის განვითარება ცივი მოწოდების ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია.პრობლემების იდენტიფიცირების შემდეგ, მხარი დაუჭირეთ თქვენს გადაწყვეტილებებს დაჟინებითა და მონდომებით.

არც კი განიხილოთ წარუმატებლობის შესაძლებლობა.თქვენი სიმტკიცის უნარი არის ის, რაც საჭიროა ცივი მოწოდების ყველაზე რთული დაბრკოლებების დასაძლევად.კვლევებმა აჩვენა, რომ რაც უფრო დიდხანს აგრძელებთ ცივ ზარს, მით უფრო დიდია წარმატების შანსი.

ადაპტირებულია ინტერნეტიდან