სანამ გექნებათ შესაძლებლობა შეხვდეთ პერსპექტივებს, გსურთ გაიგოთ მათი გადაწყვეტილების მიღების პროცესი.მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ ისინი გადიან ოთხ განსხვავებულ ფაზას და თუ თქვენ შეძლებთ მათთან ამ გზაზე დარჩენას, უფრო სავარაუდოა, რომ პერსპექტივებს მომხმარებლებად აქცევთ.

1. ისინი აღიარებენ საჭიროებებს.თუ პერსპექტივები ვერ ხედავენ საჭიროებას, ისინი ვერ ამართლებენ ცვლილების ხარჯებს ან სირთულეებს.გამყიდველებს სურთ ფოკუსირება მოახდინონ პერსპექტიულთა დახმარებაზე პრობლემისა და საჭიროების ამოცნობაში.ისეთი კითხვები, როგორიცაა ქვემოთ მოცემული ჩვენი განყოფილება „ძალაუფლების კითხვები“ დაგეხმარებათ.
2. ისინი აღშფოთდებიან.მას შემდეგ, რაც პერსპექტივები აღიარებენ პრობლემას, ისინი შეშფოთებულნი არიან მასზე - და შესაძლოა გადადოს გადაწყვეტილებების მიღება და/ან წუხდნენ უსაფუძვლო საკითხებზე.სწორედ მაშინ, როდესაც გაყიდვების პროფესიონალებს სურთ ამ ეტაპზე აირიდონ ორი რამ: მათი შეშფოთების დაკნინება და ზეწოლა შესყიდვისთვის.ამის ნაცვლად, ყურადღება გაამახვილეთ გადაწყვეტის ღირებულებაზე.
3. ისინი აფასებენ.ახლა, როდესაც პერსპექტივები ხედავენ საჭიროებას და შეშფოთებულნი არიან, მათ სურთ დაათვალიერონ ვარიანტები - რაც შეიძლება იყოს კონკურენცია.ეს არის მაშინ, როდესაც გაყიდვების პროფესიონალებს სურთ გადახედონ პერსპექტივის კრიტერიუმებს და აჩვენონ, რომ მათ აქვთ გამოსავალი, რომელიც შეესაბამება მას.
4. ისინი გადაწყვეტენ.ეს არ ნიშნავს რომ გაყიდვა დასრულდა.პერსპექტივები, რომლებიც მომხმარებლები არიან, მაინც მსჯელობენ, როგორც პერსპექტივები.მომხმარებლები აგრძელებენ ხარისხის, მომსახურებისა და ღირებულების შეფასებას, ამიტომ გაყიდვების სპეციალისტებმა უნდა აკონტროლონ პერსპექტივების ბედნიერება გაყიდვის შემდეგაც კი.

უარის თქმა ძიების რთული რეალობაა.ამის თავიდან აცილება არ არის.მხოლოდ მისი მინიმიზაციაა.

მინიმუმამდე შესანარჩუნებლად:

• დააკმაყოფილეთ ყველა პერსპექტივა.თქვენ ხელს უწყობთ უარყოფას, თუ არ უერთდებით პერსპექტიულ პოტენციურ მოთხოვნილებებსა და სურვილებს იმ უპირატესობებთან და ღირებულებებთან, რისი შეთავაზებაც გაქვთ.
• მოამზადე.ნუ ფრთა ზარებს.ოდესმე.აჩვენეთ პერსპექტივები, რომლებიც დაინტერესებული ხართ მათით მათი ბიზნესის, საჭიროებებისა და გამოწვევების გაგებით.
• შეამოწმეთ თქვენი დრო.ძიების დაწყებამდე შეამოწმეთ ორგანიზაციის პულსი.არის თუ არა ცნობილი კრიზისი?არის მათი წლის ყველაზე დატვირთული დრო?არ დააჭიროთ წინ, თუ არახელსაყრელ მდგომარეობაში ხართ შესვლისას.
• იცოდე საკითხები.არ შესთავაზოთ გამოსავალი მანამ, სანამ არ დაუსვამთ საკმარის კითხვებს, რომ ნამდვილად გაიგოთ საკითხები.თუ თქვენ შესთავაზებთ გადაწყვეტილებებს იმ პრობლემებისთვის, რომლებიც არ არსებობს, თქვენ განზრახული ხართ სწრაფი უარისთვის.

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან