იმის დადგენა, თუ რომელი გაყიდვების მოდელია ყველაზე გონივრული თქვენი ბიზნესისთვის, ცოტათი ჰგავს მასშტაბის დაბალანსების მცდელობას – ყოველი ცვლილება, რომელსაც ერთ მხარეს აკეთებთ, აუცილებლად მოახდენს გავლენას მეორეზე.
მაგალითი: ბოლო კვლევამ ხაზი გაუსვა გაყიდვების პოპულარულ მოდელს, რომლის შედეგადაც 85%-ზე მეტმა ქვეყნის მასშტაბით კვოტა მიაღწია.
უარყოფითი მხარე: მკაცრი სწავლება და ვალდებულება, რომელიც საჭიროა ასეთი მოდელის შესაქმნელად, ასევე განაპირობებს ბრუნვის 24%-ს.
აქ არის სამი ყველაზე წარმატებული გაყიდვების მოდელის დადებითი და უარყოფითი მხარეები დღეს ბიზნესში ... იმ ტიპს, რომელსაც მსოფლიო დონის ორგანიზაციები იყენებენ მიზნების დასამსხვრევად და კონკურენტული უპირატესობის შესანარჩუნებლად:
1. ტრენინგის და განვითარების გეგმა.საუკეთესო კლასის კომპანიების 75%-ზე მეტი მიიჩნევს, რომ მათი გამყიდველები მუდმივ სამუშაოდ მიმდინარეობს, რაც ნიშნავს, რომ ყველა წარმომადგენელს მოეთხოვება მონაწილეობა მიიღოს რაიმე სახის ფორმალურ ტრენინგსა და განვითარებაში ყოველწლიურად.ტრენინგის უმეტესობა (მაგ. შიდა სამუშაო შეხვედრები, კონფერენციები, სემინარები და ა.შ.) მიმართულია თითოეული წარმომადგენლის სისუსტეების იდენტიფიცირებასა და დაძლევაზე.
ტრენინგის და განვითარების გაყიდვების მოდელის დადებითი მხარეები:
- გამეორებები მუდმივად იხვეწებიან, რაც ზოგადად განყოფილების პროგრესს ნიშნავს
- ახალ გამყიდველებს ჩვეულებრივ ენიჭებათ მენტორი, რაც ამარტივებს მათ გაძლიერების დროს და ხელს უწყობს კოლეგიალობას რიგებში.
- გამყიდველების 71% (საშუალოდ) რეგულარულად აღწევს კვოტას და
- არის დაბალანსებული შეტევა, სადაც ჯანსაღი კონკურენცია და გუნდური თანამშრომლობა ნორმაა.
ტრენინგისა და განვითარების მოდელის ორი ყველაზე დიდი უარყოფითი მხარეა:
- საუკეთესო წარმომადგენლების მაღალი პროცენტი ტოვებს, რადგან ისინი არ გრძნობენ, რომ კომპანია აფასებს მათ უზარმაზარ წვლილს და
- მენეჯერები თითქმის მთელ დროს ხარჯავენ ყველა გამყიდველთან თანაბარი პარტნიორობის შენარჩუნებაში.
ეს გეგმა აზრიანია ნებისმიერი კომპანიისთვის, რომელიც აფასებს თავის თანამშრომლებს და ურჩევნია ხელი შეუწყოს შიგნიდან.
2. 80/20 გეგმა.მენეჯერების უმეტესობამ იცის მოსაზრება, რომ მათი გაყიდვების 80% აუცილებლად მოვა მათი გაყიდვების ტოპ 20%-ზე.80/20 გეგმა დაფუძნებულია იმაზე, რომ მენეჯერები ატარებენ თითქმის მთელ დროს ქოუჩინგებზე იმ 20%-ზე, რომ შეინარჩუნონ მაქსიმალური ეფექტურობა.
აქ არის ყველაზე დიდი დადებითი, სხვადასხვა კვლევის მიხედვით:
- მაღალი ოქტანის გამყიდველები, სადაც საუკეთესო წარმომადგენლები მუდმივად ეჯიბრებიან ერთმანეთს აჯობებენ
- უაზრო განყოფილება, სადაც გამყიდველებმა იციან, რომ დაბალი წარმადობა არ მოითმენს და
- ვიწრო ფოკუსი, სადაც მენეჯერებმა იციან ვისზე უნდა გაამახვილონ ყურადღება, რათა შეინარჩუნონ თავიანთი რიცხვი.
სამი ყველაზე დიდი მინუსი:
- საშუალოდ, გაყიდვების ნახევარზე ნაკლები აღწევს კვოტას ასეთ სისტემაში
- სუბპარტიული გამეორებები ძალიან იშვიათად უმჯობესდება დროთა განმავლობაში, რაც იწვევს ბრუნვის განსაცვიფრებელ 38%-ს, რაც ნიშნავს
- მენეჯერები არიან რეკრუტირების მუდმივ ციკლში, რეალობა, რომელიც აფერხებს მათ უნარს, ფოკუსირება მოახდინონ დიდი სურათის ამოცანებზე.
ეს გეგმა აზრიანია მსხვილი კომპანიებისთვის, რომლებსაც შეუძლიათ ყოველწლიურად თავიანთი გაყიდვების ძალის თითქმის 40%–ის ბრუნვა, იმ პირობით, რომ ის უბიძგებს საუკეთესო წარმომადგენლებს გააგრძელონ უკეთესი შედეგებისკენ სწრაფვა.
3. დერეგულაციის გეგმა.დერეგულირებულ ბაზარზე მოლოდინი არის, რომ ბიზნესში ცვლილებები კარნახობს რა ცვლილებებია საჭირო.ბევრი გაყიდვების ორგანიზაცია მუშაობს იმავე ფილოსოფიის მიხედვით.გაყიდვების ანალიტიკოსის ჯერი კოლეტის თქმით, კვოტა ყოველწლიურად რეგულირდება დერეგულირების მოდელში, რომელიც დაფუძნებულია:
- წინა წლის ნომრები
- კომპანიის ზრდა ბაზრის ზრდის წინააღმდეგ და
- რა ტიპის კორექტირებას აქვს მოგების მაქსიმალური გაზრდის საუკეთესო შანსი.
ყველაზე დიდი პლიუსი: გამყიდველები გრძნობენ, რომ კომპანია პირველ ადგილზე აყენებს თავის თანამშრომლებს, რომელსაც აქვს პოტენციალი გაზარდოს ლოიალობა და შესრულება.
ყველაზე დიდი მინუსი: დერეგულირების კომპეტენტური გეგმები იცვლება ყოველწლიურად - დინამიკა, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს დიდი თავის ტკივილი მენეჯერებისთვის და წარმომადგენლებისთვის.
რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან
გამოქვეყნების დრო: დეკ-09-2022
