ზოგიერთი ბიზნესი ემყარება გაყიდვის ძალისხმევას გამოცნობასა და ინტუიციაზე.მაგრამ ისინი, ვინც ყველაზე წარმატებულები არიან, ავითარებენ სიღრმისეულ ცოდნას მომხმარებლების შესახებ და ახდენენ თავიანთი გაყიდვების ძალისხმევას მომხმარებელთა საჭიროებებისა და მიზნების დასაკმაყოფილებლად.

მათი საჭიროებების გაცნობიერება

იმის გაგებამ, თუ რა სჭირდებათ პერსპექტივებს, აღმოაჩინონ რა სურთ და დაეხმარონ მათ თავიდან აიცილონ შიშები, შეიძლება გაზარდოს თქვენი დახურვის კოეფიციენტები.ერთმა კვლევამ აჩვენა, რომ გამყიდველები, რომლებიც ყიდიან მყიდველის მოთხოვნილებებზე და სურვილებზე, სამჯერ უფრო ხშირად დახურავენ გაყიდვას.

გაყიდვიდან გამოცნობის ამოღების საუკეთესო გზა არის კლიენტებისთვის სწორი კითხვების დასმა და მათი პასუხების ყურადღებით მოსმენა.მყიდველებისთვის მკაფიოდ ჩამოყალიბებული ინფორმაციის მიწოდება მათთვის გასაგებ ენაზე, როდის და სად სჭირდებათ, ეს არის კარგი გამყიდველის როლი.

მყიდველის პერსონების შექმნა

მყიდველის პერსონის პროფილების შესაქმნელად ეფექტური გზაა კლიენტებთან ინტერვიუ, რომლებმაც შეიძინეს თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება.თქვენი ინტერვიუს მიზანია გადაწყვეტილების მიღების ამბავი თავიდან ბოლომდე თვალყური ადევნოთ.დაიწყეთ კითხვებით იმ მოვლენის ან პრობლემის შესახებ, რამაც კლიენტს მოტივაცია მისცა გამოსავლის ძიებაში.

იმის ცოდნა, თუ რა გახდა გადაუდებელი გამოსავლის პოვნა, ღირებული იქნება თქვენი სამომავლო ძიების მცდელობებში.შეეცადეთ გაარკვიოთ ვინ მონაწილეობდა შეფასების და გადაწყვეტილების მიღების პროცესში.მათი გადაწყვეტილების ირგვლივ არსებულმა დამოკიდებულებამ შეიძლება გამოავლინოს სასარგებლო შეხედულებები და ღირებული აღმოჩნდეს ახალ პერსპექტივასთან ურთიერთობისას.

ნუ მოერიდებით მყიდველებს

არ მოერიდოთ მყიდველებს, რომლებმაც თქვენს ნაცვლად აირჩიეს თქვენი კონკურენტი.ისინი გვაწვდიან ღირებულ მონაცემებს იმის შესახებ, თუ სად ჩამორჩა თქვენი გადაწყვეტა შედარებით.პერსპექტივები, რომლებმაც უარყვეს თქვენი წინადადება, შეიძლება გულწრფელად გითხრათ რატომ.

განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ, თუ პერსპექტივა ამბობს, რომ თქვენ უარყვეს, რადგან თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება ძალიან ძვირი იყო.შეიცავდა თუ არა თქვენი „ძალიან ძვირი“ გადაწყვეტა ფუნქციებს, რომლებიც კონკურენტმა არ შესთავაზა?ან თქვენს შეთავაზებას არ ჰქონდა საჭირო პერსპექტივის მახასიათებლები?

რატომ ყიდულობენ

მომხმარებლები ყიდულობენ მოლოდინების საფუძველზე - რასაც მათი აზრით, თქვენი პროდუქტი ან სერვისი გააკეთებს მათთვის.გაყიდვების ნებისმიერ ზარამდე, ჰკითხეთ საკუთარ თავს, რა პრობლემების გადაჭრა შეგიძლიათ ამ პერსპექტივისთვის.

აქ მოცემულია აზროვნებისა და მოქმედების პროცესი პრობლემის გადასაჭრელად:

• ყველა პრობლემისთვის არის უკმაყოფილო მომხმარებელი.საქმიანი პრობლემა ყოველთვის იწვევს ვინმეს უკმაყოფილებას.როდესაც ხედავთ უკმაყოფილებას, ეს ნიშნავს, რომ პრობლემის მოგვარება გაქვთ.
• არ დაკმაყოფილდეთ მხოლოდ უშუალო პრობლემის მოგვარებით.დარწმუნდით, რომ არ დგას სისტემატური პრობლემა იმ პრობლემის უკან, რომელსაც თქვენ აფიქსირებთ.
• არასოდეს შეეცადოთ პრობლემის მოგვარება სწორი ინფორმაციის გარეშე.მიიღეთ თქვენი ინფორმაცია ჯერ.არ გგონია რომ იცი პასუხი?შემდეგ წადით და იპოვეთ ინფორმაცია თქვენი ვარაუდის გასამყარებლად.
• მიიღეთ მომხმარებლის პრობლემა პირადად.ძლიერი მოვლენები იწყება მაშინ, როდესაც თქვენ სცილდებით მხოლოდ პრობლემების გადაჭრის მცდელობას.
• გააძლიერეთ მომხმარებელი ცოდნის საშუალებით.მიეცით მომხმარებელს ცოდნა, რომელიც მათ სჭირდებათ საკუთარი პრობლემების გადასაჭრელად.თქვენი მომხმარებლის ბიზნესში უფრო ღრმად ჩართვის შემთხვევაში, თქვენ შეიძლება გახდეთ შეუცვლელი.

ადაპტირებულია ინტერნეტიდან