ოდესმე შეუკვეთებიათ სენდვიჩი, რადგან თქვენმა მეგობარმა ან მეუღლემ შეგიკვეთათ და უბრალოდ კარგად ჟღერდა?ეს უბრალო ქმედება შეიძლება იყოს საუკეთესო გაკვეთილი, რაც კი ოდესმე გქონიათ იმის შესახებ, თუ რატომ ყიდულობენ მომხმარებლები — და როგორ შეგიძლიათ აიძულოთ ისინი იყიდონ მეტი.

კომპანიები დოლარებსა და რესურსებს აგროვებენ გამოკითხვებში, აგროვებენ მონაცემებს და აანალიზებენ ამ ყველაფერს.ისინი ზომავენ ყველა შეხების წერტილს და ეკითხებიან მომხმარებლებს რას ფიქრობენ თითქმის ყოველი ტრანზაქციის შემდეგ.

მიუხედავად ამისა, კომპანიების უმეტესობა უგულებელყოფს ყველაზე მნიშვნელოვან გავლენას ნებისმიერი მომხმარებლის ყიდვის გადაწყვეტილებაზე: აკვირდება იმას, თუ რას აკეთებენ რეალურად სხვა მომხმარებლები.

ჩვენ დიდი ხანია ვსაუბრობდით იმაზე, თუ რა გავლენას ახდენს სიტყვიერი, მიმოხილვები და სოციალური მედია მომხმარებლებზე და მათ გადაწყვეტილებებზე.მაგრამ სხვა ადამიანების დანახვა - უცნობებსაც და მეგობრებსაც - პროდუქტის გამოყენებასა და მოწონებას დიდ გავლენას ახდენს ყიდვის გადაწყვეტილებაზე.

უყურე, მერე იყიდე

Harvard Business Review-ის მკვლევარებმა წააწყდნენ ამ აზრს: მომხმარებლები ჩვეულებრივ აკვირდებიან სხვა მომხმარებლებს, სანამ ისინი ყიდვის გადაწყვეტილებას მიიღებენ.რასაც ისინი ხედავენ საოცრად მნიშვნელოვანია პროდუქტის, მომსახურების ან კომპანიის შესახებ მათი შეხედულებების ჩამოყალიბებაში.სინამდვილეში, „თანატოლების დაკვირვება“ ისეთივე გავლენას ახდენს მომხმარებელთა გადაწყვეტილებებზე, როგორც კომპანიების რეკლამა - რაც, რა თქმა უნდა, გაცილებით მეტი ღირს.

რატომ არიან მომხმარებლები ასე მიდრეკილნი თანატოლების გავლენის მიმართ?ზოგიერთი მკვლევარი ამბობს, რომ ჩვენ ზარმაცები ვართ.ამდენი გადაწყვეტილების მიღებისას ყოველდღიურად, ადვილია ვივარაუდოთ, რომ თუ სხვა ადამიანები იყენებენ პროდუქტს, ის საკმარისად კარგია.მათ შეიძლება იფიქრონ, "რატომ ვცადო ამის გარკვევა თავად კვლევის ან შესყიდვის გზით, რასაც ვინანებ“.

4 სტრატეგია თქვენთვის

კომპანიებს შეუძლიათ გამოიყენონ ეს სიზარმაცე.აქ მოცემულია ოთხი გზა, რათა გავლენა მოახდინოს მომხმარებლებზე, რომ შეიძინონ თანატოლების დაკვირვების საფუძველზე:

1. იფიქრეთ ჯგუფზე და არა მხოლოდ პიროვნებაზე.არ გაამახვილოთ ყურადღება მხოლოდ ერთი პროდუქტის ერთ ადამიანზე მიყიდვაზე.თქვენს მარკეტინგის, გაყიდვებისა და მომხმარებელთა მომსახურების ინიციატივებში მიეცით მომხმარებლებს იდეები იმის შესახებ, თუ როგორ შეუძლიათ გააზიარონ თქვენი პროდუქტი.შესთავაზეთ ჯგუფური ფასდაკლებები ან მიეცით მომხმარებლებს ნიმუშები სხვებისთვის გადასაცემად.მაგალითი: Coca-Cola-მ ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში მორგებული ქილა მოახდინა, რათა წაახალისოს მისი გადაცემა „მეგობარს“, „სუპერვარსკვლავს“, „დედას“ და ათობით რეალურ სახელს.
2. გახადეთ პროდუქტი გამორჩეული.თქვენი პროდუქტის დიზაინერებს შეუძლიათ იმოქმედონ ამაზე.იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გამოიყურება პროდუქტი მისი გამოყენებისას და არა მხოლოდ შეძენისას.მაგალითად, Apple-ის iPod-ს ჰქონდა დამახასიათებელი თეთრი ყურსასმენები - ხილული და უნიკალური მაშინაც კი, როდესაც iPod აღარ იყო.
3. მიეცით საშუალება მომხმარებლებმა დაინახონ არც ისე ცხადი.მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ მხოლოდ ვებსაიტზე პროდუქტის მყიდველების რაოდენობის დამატება ზრდის გაყიდვებს და ფასს, რომელსაც მომხმარებლები გადაიხდიან.ანეკდოტურად, სასტუმროს სტუმრები უფრო მეტად გამოიყენებენ პირსახოცებს, თუ მათ მიეწოდებათ სტატისტიკა, თუ რამდენი სხვა გამოიყენებს სასტუმროში.
4. გამოიტანე იქ.განაგრძეთ და დარგეთ ხალხი თქვენი პროდუქციის გამოყენებით.ის მუშაობს: როდესაც ჰაჩისონმა, ჰონგ კონგში დაფუძნებულმა ტექნოლოგიურმა კომპანიამ, გამოუშვა მობილური პროდუქტი, მან საღამოს მგზავრობისას ახალგაზრდები მატარებლის სადგურებში გაგზავნა, რათა თვალის დახამხამებლად აეღო თავისი ტელეფონი.ამან ხელი შეუწყო საწყისი გაყიდვების გაზრდას.

რესურსი: ადაპტირებულია ინტერნეტიდან